神戸のタワーマンションを売る営業マンの作り方③
おっと、大畑です。
「“はい、大丈夫です！”って言われたから、安心して任せたんです。でも…結局売れるまでに半年かかって、しかも大幅に値下げすることになって…」
こうした声を、私たちはこれまで何度も耳にしてきました。
その背景にあったのは、数字に対する読みの甘さ、そして説明の浅さです。
本来、営業マンは「価格」を語るとき、販売事例・成約事例の違いを正確に理解し、根拠を持って説明する力が求められます。
今回はまさにそのテーマ、
「成約事例、販売事例を掌握し、説明ができる」営業マンとはどんな存在か？
を深掘りしてお届けします。
📌 成約事例、販売事例を掌握し、説明ができる
タワーマンションの売却価格を考えるうえで、欠かせないのが「販売事例」と「成約事例」の正しい理解です。
- 販売事例：まだ売れていない、売主の希望価格
- 成約事例：実際に買主と合意し、売れた価格
販売価格だけを見て「このくらいが相場です」と言ってしまう営業マンもいますが、それは非常に危険です。
“今いくらで売れるのか”を語るなら、成約事例こそが現実を映す鏡だからです。
私たちは、販売事例・成約事例の両方をしっかり把握し、
「このマンションの◯階・◯号室が昨年◯月に6,850万円で成約しています。階数や内装が近いため、今回のお部屋も同水準の価格帯で動く可能性が高いです。」
といった、根拠ある説明を行います。
この「情報の質」と「伝え方の深さ」が、売主様の安心に直結すると私たちは考えています。
📌 価格には“理由”がある。それを語れなければ意味がない
同じ広さの3LDKでも、500万円以上の価格差がつくことは珍しくありません。
なぜか？その“なぜ”を語れなければ、価格説明の意味は半減します。
- 南向きで眺望良好かどうか
- 内装はリフォーム済みか、現状渡しか
- 引き渡し猶予の有無
- 駐車場の空き状況
- 管理状態や過去のトラブルの有無
成約価格を「いくらで売れた」と言うだけでなく、
「なぜその価格になったのか」を説明できる営業マンが、売主様の信頼を得られます。
📌 営業マンがやるべきなのは、押し切ることじゃない
売主様から「もう少し高く売れませんか？」と聞かれたとき、
「いや、それは厳しいです」とバッサリ否定するのは不誠実です。
大切なのは、数字に背景と温度を乗せて説明すること。
たとえば：
「確かに、7,000万円台で売り出している部屋もあります。ただ、直近で成約しているのは6,500〜6,800万円が中心です。階数・向き・内装を考慮すると、今回のお部屋がこの水準に収まるのは自然な流れかもしれません。」
このように話すと、売主様は「押し切られた」ではなく「納得できた」と感じてくださいます。
📌 営業マンの“選び方”で、数千万円の差が出ることもある
実際にあった事例です。
ある売主様が、十分な説明もないまま不動産会社に勧められた価格で売り出しました。
するとすぐに業者に買われ、数千万円高い価格で再販売され、そのまま成約してしまったのです。
その売主様は、自分が持っていた本来の価値に気づかないまま、資産を手放してしまいました。
こうしたケースは、特に以下のような理由で起きやすいです：
- 名前の知れた大手というだけで依頼してしまう
- 神戸に強くない他地域の会社に、知人経由で頼んでしまう
“誰に任せるか”は、ただの営業マン選びではありません。
それは、ご自身の資産を守る選択そのものです。
📌 「売れるまでの時間」も、数字で見通せる営業へ
売主様が気にされるのは、価格だけではありません。
「いつ売れるのか」も非常に大切なポイントです。
たとえば：
- 適正価格で出した場合、同じマンションで平均1〜2ヶ月で成約している
- 一方で、半年以上売れ残った部屋は、初期価格設定が高すぎた
この傾向を押さえていれば、
「このマンションでは適正価格で出せば、60日前後で動いています。今回のお部屋も同程度の条件なので、早期成約の可能性は十分あると思います。」
と、自信をもってお伝えできます。
まとめ：「数字」を読める営業マンが、売却の質を決める
- 成約事例と販売事例の違いを、正しく伝えられること
- 数字の裏にある条件・背景・タイミングまで語れること
- 押しつけるのではなく、納得を生む価格説明ができること
- 誰に任せるかが、数百万〜数千万円の差につながることを理解していること
タワーマンションの売却では、“何を言うか”ではなく、“誰が言うか”が問われます。
私たちは、数字を使って安心をつくる営業を目指しています。
